【必見】心をつかんで離さない問診術の極意④
これまで3回にわたり、問診術の極意についてお話しさせて頂きました。
前回お話しした5ステップについて、続けてお話していこうと思います。
過去の記事をご覧になりたい方は、こちらからどうぞ
【必見】心をつかんで離さない問診術の極意①
【必見】心をつかんで離さない問診術の極意②
【必見】心をつかんで離さない問診術の極意③
そして今回の記事を最後まで読むと次の極意が手に入ります。
ステップ1～3が理解、体得できる
では、さっそく本題に入っていきましょう。
問診で潜在ニーズを顕在化させる
前回は、スムーズに問診を進める5ステップのうち、1と2のステップについてお話させて頂きましたが、この5ステップの流れはとても重要になるので、もう一度5ステップの流れをみていきましょう。
【問診の5ステップ】
- ステップ① 状況（の確認）
- ステップ② 問題（潜在ニーズの引出し）
- ステップ③ 示唆（潜在ニーズの顕在化）
- ステップ④ 解決（方法の提示）
- ステップ⑤ 教育（腑に落ちる）
そして今日は3ステップ目である『示唆』の部分についてです。問題のあとに（ ）で潜在ニーズの顕在化とありますが、この3ステップではこれが一番のポイントとなります。
ではこの潜在ニーズの顕在化をもう少し詳しく説明していきます。
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問診における示唆質問とは？
潜在的なニーズを顕在化させる唯一の方法は『示唆質問』です。示唆筆問という言葉を聞いたことがありますか。これはビジネスではあまりポピュラーではなく、私が営業マン時代に考え出した方法でもありますが、定義はこんな感じです。
【示唆質問とは】
このような質問をすることで、患者さん自身の潜在化したニーズが顕在化されるようになってきます。
分かったような、分からないような説明だと思うので、例を出して解説します。ステップ2で例に出した腰痛の患者さんを覚えていますか？こんな状況でしたよね
30代女性、主訴は腰痛。潜在ニーズは、腰痛でイライラすると、些細なことで子供を怒ってしまう。でしたよね。この患者さんにこのように示唆質問を投げかけます
すると患者さんの心理はこのようになります。
そして『イライラしてしまう自分を変えて、この子に悪い影響が及ばないようにしたい』だから『腰痛の治療をしよう、早く治そう』というように、顕在的なニーズに変化していきます。
問診時の示唆質問の実例
示唆質問については何となくイメージが沸いてきましたか。ポイントとしては、このままの状態が続くとまずい（影響が大きい）だから何とかしないと、と患者さん自身が自然と想像するよう導くことです。
では、実際にはどのような質問方法があるのかを見ていきたいと思います。
【示唆質問の例】
- 仕事 ⇒ このままだと、仕事への影響はありますか？
- 趣味 ⇒ このままだと、趣味を行なううえで問題が出てきそうですか？
- 生活 ⇒ このままだと、生活上支障がでたりしますか？
- 家族 ⇒ このままだと、お子さんへの影響が出てきそうですか？
といった感じですが、少し抽象的な質問形式なので、これをステップ1～2の問診の際に出た、患者さんの生活環境にあわせ、アレンジしてみて下さい。
アレンジの例（仕事） ⇒ 腰痛の状態がこのままだと、配送の仕事に影響がありそうですよね？
示唆質問の注意点
実際に示唆質問をした治療家さんたちより質問を受けることが多いのが、示唆質問を実際にすると『患者さんとかみ合わない感じになってしまう』というもの。
せっかく流れを作り示唆質問を行なっているのに、なぜ上手くいかないのでしょうか。その答えは2つ
【示唆質問の注意点】
- ① 患者さんが潜在ニーズを意識出来ていない状態で、示唆質問をしてしまう
- ② 回答に時間がかかる場合、上手に導けていない
①については、患者さんがこのままでは。。。。と感じていない時に示唆質問をしても、どう答えればいいのか分からなくなってしまう状況ですね。
なので、今一度『潜在ニーズ』を患者さん自身に考えてもらうよう促すことが重要です。
②については、潜在ニーズは意識できているが、どう考えていいのか分からない状態なので、こう考えてみては？というような追加の質問
例えば、このままの状態でいると、お子さんに影響ありそうですか？などと、そっと背中を押してあげることが大切です。
ここまでは、流れがイメージ出来たでしょうか。ステップ3でのゴールは患者さんに『こうなりたい』とイメージさせることが出来れば100点満点です。
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問診の極意④のまとめ
- 潜在ニーズの顕在化とは
- 示唆質問とは？
- 示唆質問の注意点
如何でしたでしょうか。今回は例文もあったので、イメージしやすかったのではないでしょうか？
そして、示唆質問は患者さんとうまく噛み合わないケースも多いですが、その留意点も解説していますので、色々と実践の中でアレンジが必要な内容ですので、とにかく数を試してみて下さい。
次回はステップ④の内容についてお話させて頂きます。
本日も最後までお付き合い頂きありがとうございました。今回の内容が少しでもあなたの問診力UPのお役に立てれば嬉しいです。
また、今回の記事内容や治療院経営についてご質問などありましたら、お気軽にご連絡頂ければと思います。
私の経営する治療院：三軒茶屋クチコミNO1のあおば整体院
私の運営するTwitter:たかだ@治さない治療家
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